Jeden Tag werden wir mit hunderten, wenn nicht tausenden Marketingmitteilungen bombardiert. Billboards, Presse, Fernsehen – ganz zu schweigen von Internet. Im Hinblick auf die überall herrschende Fülle von (oft aggressiven) Marketingmitteilungen haben Leute einen sog. Schalter erarbeitet – sie haben gelernt, diese Mitteilungen zu missachten.

Die meisten von uns wissen wahrscheinlich nicht mehr, welche Billboards sie heute unterwegs gesehen haben oder welche Werbung zwischen Sport und Wetterbericht präsentiert wurde. Dieses Mechanismus ist sehr einfach: sehen wir die Werbung – schließen wir uns aus. Unsere Augen gehen automatisch weiter, unsere Aufmerksamkeit konzentriert sich auf etwas anderes.

Die Werbungsreize sind so stark, dass dies uns zu nerven beginnt. Dies kann man besonders im Internet leicht beobachten, wo viele Seiten mit Werbung verdienen, die oft als Hauptquelle ihrer Finanzierung gilt. Dies beeinflusst die steigende Popularität von Software wie Adblock – Leute wollen einfach keine weiteren Werbungen sehen und benutzen immer häufiger Werkzeuge, die es ermöglichen, Werbungen auszuschalten. Die Software Adblock selbst wurde schon über eine Milliarde Mal heruntergeladen und hat über 100 Millionen aktive Benutzer und dies ist doch nicht die einzige Software dieser Art. Ähnliche Lösungen werden von ca. 36% polnischer Internetbenutzer genutzt (die höchste Rate in der Welt) – und diese Zahl steigt kontinuierlich. Laut Umfragen ist die häufigste Antwort auf die Frage: Warum blockieren sie Werbungen? „Werbung im Internet nervt mich!“.

Das o.g. Beispiel zeigt, dass Werbung negative Emotionen hervorruft. Dies ist eine Marketingkrise, die von Geld nicht zu lösen ist. Ehrlich gesagt – wir schenken keine Aufmerksamkeit mehr. Leute verfügen über eingeschränkte Kapazität von Aufmerksamkeit und eingeschränkte Zeit, die sie für Analyse der Marketingmitteilungen nicht verschwenden wollen. Dies hat weitere Folgen als automatisches „Dämpfen“ von Werbungen. Im Großen und Ganzen legen Kunden nicht so viel Wert auf das Kaufen unserer Produkte wie wir denken. Sie suchen nach kürzesten Wegen – sie wollen am nächsten, am einfachsten kaufen. Sie wollen keine Sekunde für die Wahl zwischen Produkt A und B verschwenden (es sei denn, dass dies für ihn Vergnügen bedeutet). Sie haben kein Interesse daran, wann die Metzgerei gegründet wurde und dass für sie die Qualität am wichtigsten ist. Und selbst wenn sie sich doch dafür interessieren würden, finden sie alle Informationen schnell und einfach im Internet.

Wir alle wünschen uns, dass der Kunde so aufmerksam und fleißig wie wir ist – dass er das neue Etikett, neues Logo oder neue Internetseite bemerkt. Aber so ist es nicht. Der Kunde analysiert nicht, interpretiert nicht, oft hört nicht zu und liest kaum. Bei der Auswahl von Produkten stehen Intuition und Emotionen auf erster Stelle und oft werden diese Entscheidungen anhand voriger Erfahrungen oder Empfehlungen getroffen. Natürlich gibt es eine ganze Gruppe von Kunden, die das vollständige Etikett gründlich lesen und Entscheidungen bewusst treffen. Dies ist aber die Minderheit.

Wie kann man also zum Bewusstsein des Kunden kommen? Wie soll man eine effektive Marketingmitteilung vorbereiten, die dazu beiträgt, dass gerade unser Produkt gekauft wird?

Es gibt eine ganze Reihe von Methoden. Viele Experten sind sich einig, dass eine effektive Mitteilung persönlich sein und die konkrete Person betreffen soll. Deswegen sind alle Aktionen mit Personalisierung der Produkte so erfolgreich. Eine effektive Mitteilung ist auch nützlich für den Kunden, d.h. man spricht über etwas, was ihn potentiell interessiert. So eine Mitteilung erwartet er auch, d.h. er will hören, was wir ihm sagen wollen.

Heute ist Kontakt mit dem Kunden eine Schlüsselfrage. Heutzutage sind die modernen Kontaktkanäle mit dem Kunden bilateral. Hier kann der Kunde auf unsere Marketingmitteilung antworten – einen Kommentar schreiben, ein Foto schicken, eine Nachricht senden. Viele Marketingmanager nutzen das Potential des Dialogs mit dem Kunden immer noch nicht. Setzten wir doch auf Interaktion – indem wir schaffen, dass der Kunde uns einfach mag, gewinnen wir seine Zustimmung für Versenden von Marketingmitteilungen. Im Netz wird oft über konkrete Marken und Produkte diskutiert. Es lohnt sich, auch da zu sein und sich am Dialog auf eine informelle Art und Weise beteiligen. Dies lässt die Grenze zwischen dem Verkäufer und dem Kunden verschwinden.

Laut Untersuchungen des Harvard Business Review aus 2015 empfehlen Kunden, die eine positive Interaktion mit der Marke im Netz erlebt haben, die Firma ihren Freunden dreimal öfter. Es gibt doch keinen besseren Verkäufer als der Kunde. Jeder von uns hat mal bestimmt ein so gutes Produkt gekauft, dass wir gleich gedacht haben: „Wow, ich muss das meinen Freunden sagen!“ Deswegen sollen wir auf die Überzeugung verzichten, dass die Aufmerksamkeit der Kunden gekauft werden muss. Anstatt dessen kann man Inhalte bilden, die gern weitergeleitet werden und den Leuten ermöglichen, über Produkte und Marken kostenlos zu erzählen und zu Verteidiger und Fürsprecher zu werden.

Man soll Outbound Marketing vergessen. In einigen Jahren kommt es vollständig aus der Mode. Wir sollen auf den Überschuss von Werbung mit neuen Werbungen nicht reagieren. Versuchen Sie mal, den Kunden mit einer effektiven Mitteilung in den Verkaufsprozess und Produktleben zu engagieren.

Der Schlüssel zum Erfolg ist nämlich das Gewinnen des Kunden und nicht des Verkaufs – und danach das Anbieten von bestimmten Emotionen.